3 astuces pour bien aborder le social selling en entreprise

Aujourd’hui, l’évolution du secteur digital a littéralement bouleversé les habitudes d’achat des
consommateurs. Ceux-ci prennent désormais plusieurs critères avant d’acheter un produit et les
entreprises commerciales sont obligés de s’adapter. Je vais alors te présenter le social selling qui
est aujourd’hui canal supplémentaire venant apporter quelque chose de nouveau aux canaux
classiques de communication. Autant dire que le secteur du marketing est en train de connaitre un véritable bouleversement, mais qui découle sans nul doute sur plus d’efficacité. Je te propose alors 3 astuces qui vont te permettre de bien aborder cette stratégie en entreprise.

1. Miser sur le choix de tes profils et leur optimisation sur les réseaux sociaux

Dans une entreprise, une stratégie de social selling signifie pour les commerciaux le fait de mettre à
disposition leurs profils respectifs au niveau des réseaux sociaux. Cependant, je dois avouer qu’il
s’agit d’une demande assez lourde que tout le monde n’est pas disposé à faire. Dès lors, tu vas devoir
sélectionner les commerciaux qui sont en mesure de respecter ce principe. D’ailleurs, n’hésitez pas à
consulter leurs profils actuels.

Il faudra surtout te poser plusieurs questions dont : font-ils une veille sur Facebook ou Twitter ?
Comment est-ce qu’ils utilisent leurs comptes ? Est-ce qu’ils partagent déjà du contenu à caractère
professionnel ? Etc. Autant de questions qu’il faut penser à répondre avant d’entamer votre
stratégie. Toutefois, tu ne dois jamais leur imposer cette démarche, mais plutôt inviter ceux qui sont
d’accord sur le principe afin de ne pas ternir l’image de ton entreprise.

De plus, il est important de chercher dès le début à faire le point sur la limite que peut avoir entre le
pro et le perso. En ce sens, tu ne dois pas hésiter à pointer du doigt les différents avantages et
inconvénients du social selling. Il faudra alors le présenter comme un brillant moyen de gagner de
l’expérience et surtout d’avoir accès aux nouveautés du secteur.

Par ailleurs, si tu disposes déjà d’une base de profils disponibles pour les réseaux sociaux, il ne
faudra pas hésiter à les former. Pour cela, il faudra leur montrer les pratiques incontournables sur
chaque réseau social de même que les différents qui devraient leur permettre d’optimiser leur
engagement en ligne. Par ailleurs, tu ne dois pas hésiter à mettre en place des formations pour les
accompagner tout au long de la mission de ventes de produits.

2. Partager du contenu de qualité

Le noyau dure de ta campagne de social selling, c’est sans doute ce que vos commerciaux vont réussir à vendre de même que les différents échanges qui vont en découler. Dès lors, avant de créer du contenu, tu vas devoir effectuer un audit des contenus déjà disponibles ou générés en interne. Si ton entreprise possède déjà un blog, il est possible de les utiliser pour illustrer ton expertise dans le domaine.

Je tiens à préciser aussi que la veille est une des étapes incontournables dans une stratégie de social selling. En effet, pour trouver des contenus de qualité, les partager et surtout être au courant des nouvelles évolutions du secteur, c’est sans doute la meilleure astuce. En ce sens, tu dois plutôt cibler les médias et les blogs qui publient souvent sur ton domaine. Tu peux aussi chercher au niveau des sites généralistes.
Il faut aussi noter que les réseaux sociaux disposent de plusieurs profils qui sont spécialisés dans la veille. Tu peux alors les suivre afin d’inciter tes équipes à s’abonner à leurs publications. Il est aussi possible de t’inscrire aux Newsletters pertinents qui concerne ton secteur d’activité afin ne manquer aucune actualité quotidienne. Enfin, sur un réseau social comme Linkedin, il est toujours possible de participer à des groupes thématiques afin de trouver de nouveaux contenus.

À noter que les contenus que tu vas repérer devront être partagés par le commercial. C’est surtout
une bonne manière de positionner ton entreprise comme étant « expert » du domaine. Tu devras
aussi faire en sorte qu’ils puissent rassurer le lecteur et surtout l’accompagner dans son processus
d’achat.

3. Penses à mesurer les résultats du social selling

Dans une stratégie de social selling, le plus dur est de parvenir à la mesurer une fois déployée. En effet, les informations ne sont pas forcément disponibles dans l’immédiat et il faudra patienter un moment avant d’obtenir un résultat satisfaisant. L’apport de ta stratégie ne peut d’ailleurs être mesuré via un seul canal. Le plus souvent, il faudra prendre en compte plusieurs statistiques afin de mieux la piloter.

Parmi les critères les plus en vues, je peux dire qu’il y a les « critères classiques ». En effet, le nombre d’abonnements générés par la newsletter de ton site web ou le nombre d’abonnements sur ta page Facebook en disent long sur le niveau d’engagement des internautes. Quoi qu’il en soit, tu dois penser à enseigner à tes commerciaux comment repérer ces critères.

Tu peux aussi prendre en compte d’autres facteurs tels que le nombre de prises de contact, la prise
d’appels issue du social selling ou encore le téléchargement de vos livres blancs. À noter surtout que
la moitié des décisions d’achat se font bien avant la rencontre avec un commercial pour
d’éventuelles ventes.

Le plus important : dédramatise le digital

Aujourd’hui, la plupart des acteurs du marketing ont un peu peur du social selling. Ce qui ne doit pas être ton cas, car le digital permet une meilleure réactivité et une meilleure interaction. Pour simplifier ce concept, je peux dire qu’il s’agit de ventes pratiquées par les réseaux sociaux contrairement à la vente classique qui se faisait face à face, par courrier papier, par visioconférence, etc.

Tu as maintenant tout ce qu’il te faut pour mener à bien ta stratégie de social selling. En tant que manager, à toi de faire en sorte qu’elle soit pertinente et efficace. Pour cela, il suffit de bien former tes équipes et de surtout les placer dans les meilleures conditions de réussite.

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