Le guide complet pour débutants pour réussir à piloter la force de vente

La mise en place d’une force de vente peut devenir très difficile. Il faut savoir qu’elle requiert avant tout des missions complexes et difficiles qui vont au-delà de la seule vente. Le présent article a d’ailleurs pour objet de vous édifier sur cela. Les entonnoirs de ventes vous offrent la possibilité d’améliorer vos ventes, mais également de mieux comprendre vos clients. Ce peut être une façon risquée de vendre, mais grâce à cette méthode, votre entreprise pourra véritablement atteindre les objectifs qu’elle s’est assignés.

 

Mettre en place une force de vente

Si vous êtes en train de lire cet article, c’est bien parce que vous devez avoir une petite idée du marketing. J’en présume que sur la force de vente également. Mais sachez que la mise en place d’une force de vente n’est pas aussi simple que vous pourriez le croire. Plusieurs éléments devront être pris en considération pour y parvenir.

Je vais commencer par vous faire comprendre ce que signifie réellement la force de vente. Beaucoup de marketeurs sont incapables d’apporter une nette définition à ce sujet et pour cause, il n’est pas toujours facile d’y parvenir. Sachez donc que la force de vente est avant tout le lien qui relie l’entreprise aux clients. Ce lien est assuré par les vendeurs qui se chargent d’incarner l’entreprise auprès des consommateurs. C’est à eux d’alimenter le marché en informations.

Plusieurs éléments entrent alors en jeu dans ce cas. On fera allusion à la définition d’objectifs, de stratégie, de structure et d’un niveau d’effectifs. Je vais d’ailleurs vous expliquer en détail l’importance et l’utilité de chacun de ces critères.

–          Objectifs : La force de vente représente le mode de vente le plus onéreux qui soit. Elle doit donc être gérée avec doigté. Les objectifs qui lui seront assignés devront toujours prendre en compte la nature des marchés visés par l’entreprise, ainsi que le positionnement recherché sur chaque marché. Prospection, qualification, communication, vente, service, collecte d’informations, etc., il faudra toujours fixer les objectifs et missions des vendeurs par rapport à ces fonctions.

–          Stratégie : La stratégie à adopter lors de la mise en place d’une force de vente consiste à privilégier certains styles de vente par rapport à d’autres. Il peut s’agir de méthodes individuelles ou qui concernent des équipes.

–          Structure : La structure de la force de vente consistera à délimiter les zones géographiques et les marchés sur lesquelles vous comptez écouler vos produits. L’efficacité de la structure est déterminante sur les résultats d’une force de vente.

–          Niveau d’effectifs : Pour déterminer le nombre de représentants que vous allez prendre, je vous invite à bien évaluer la charge de travail globale au préalable. Prenez aussi la peine de vérifier la productivité moyenne de chaque vendeur. La mise en place d’une force de vente nécessite de la méthode et de l’organisation avant tout.

 

La capacité à vendre

Passons désormais aux choses sérieuses. Vous êtes d’accord avec moi que la force de vente assure le lien entre l’entreprise et les consommateurs. Ce lien est géré par les vendeurs qui, sur le marché, représentent la société. La question qui se pose dans ce cas c’est comment être sûr d’avoir choisi un bon représentant.

Vous pouvez élaborer un produit de qualité et réussir son lancement sur le marché, mais si vous n’avez pas de bons vendeurs, vous risqueriez de ne pas obtenir la notoriété que vous méritez réellement. En marketing, chaque détail compte. Qu’il soit relié à la vente directe, ou même aux entonnoirs de ventes.

Les opinions divergent quant à la capacité de vendre. Si certains affirment que les meilleurs vendeurs l’ont dans le sang, qu’ils sont nés ainsi, et que cette capacité correspond à des traits de personnalité et des facultés développés au cours de leur existence. Pour d’autres, la notion de « bon vendeur » relève surtout d’une formation à la vente et qu’un entrainement à des techniques de négociation semble indispensable.

Eh bien à mon avis à moi, chacune de ces catégories d’individus a sa part de vérité dans ce qu’il avance. Mais ce qui compte réellement, c’est que la personne que vous aurez choisie pour vous représenter sur le marché ait une parfaite maitrise de ce qu’il exposera au consommateur. Cette personne doit être en mesure de bien cerner ses dires. Elle doit bien étudier le produit que vous lui avez confié. Elle devra aussi faire preuve de docilité, d’écoute et de respect. C’est tout ce qui compte.

 

Déterminer les opportunités disponibles pour votre équipe de vente

Avez-vous déjà entendu parler des entonnoirs de ventes ? Je suis persuadé que oui ! Pourtant je reste convaincu que j’ai deux (2) ou (3) petites choses à vous apprendre à ce sujet.

Les entonnoirs de ventes représentent les meilleurs moyens pour déterminer les opportunités qui s’offrent à votre équipe de vente. Il faut savoir se préparer avant de se lancer dans la vente directe. L’entonnoir de prospection sera votre meilleur allié dans ce cas. C’est une méthode utilisée pour différents produits destinés au large public et reste avant tout un excellent indicateur de la santé d’une compagnie.

Lorsque l’entonnoir de ventes est parfaitement bien géré, il vous permettra même d’organiser tous vos efforts de vente et de contrôler l’ensemble de vos résultats de ventes. Je veux que vous sachiez que c’est avant tout une représentation qui se veut visuelle et qui vous permettra de vous projeter. Ne sous-estimez donc pas son pouvoir. Il peut toujours vous faire comprendre si réellement vous pourrez atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés.

 

Conclusion

Gérer une force de vente signifie beaucoup de choses. Soit se préparer, être organisé, pouvoir recruter, former, superviser, motiver et évaluer une équipe. Dans ces conditions, vous aurez compris qu’un grand nombre d’éléments devra donc être pris en considération. L’entonnoir de ventes est un outil marketing qui peut vous être beaucoup plus avantageux que vous ne l’auriez jamais espéré. Il peut vous permettre d’avoir une vision d’ensemble sur les chances qui s’offrent à votre équipe de vente. Il permet aussi de pouvoir déterminer où les gains se trouvent.

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