Pourquoi il vous faut absolument un persona d’acheteur pour réussir votre marketing?

Un persona d’acheteur? C’est du charabia de marketer à 5 cents ça encore? Ou bien est-ce-que c’est encore un de ces concepts qui est mis de l’avant par toutes l’industrie du marketing pour réussir à créer des mandats qui tardent à venir? En fait, ce n’est rien de tout ça. Et c’est important. Tellement important que c’est la cause de l’échec de beaucoup d’entreprises dans leurs actions marketing. Ha ouin??

En fait, établir un persona d’acheteur, ça revient à faire ce qu’on fait tous, consciemment ou inconsciemment, lorsqu’on appelle le service à la clientèle de notre compagnie de téléphonie préférée (!?!?), ou n’importe quelle autre entreprise dont on ne connait pas personnellement l’interlocuteur. On se l’imagine. On module notre discours en fonction de ce qu’on se forge comme image de la personne au bout du fil, question d’avoir plus de chances de faire entendre notre message de la bonne façon. Avouez que vous le faites!! On le fait tous…

Qu’est-ce-qu’un persona d’acheteur

Dans les faits, il s’agit d’une représentation fictive mais quand même très près de la réalité, de ce qui représente notre client idéal. Attention, j’ai bien dit « client » idéal et non « clientèle » idéale. Parce que dans une même entreprise, vous pourriez par exemple avoir plusieurs persona d’acheteur. Simplement parce qu’ils n’auront pas tous et toutes les mêmes caractéristiques.

Cette représentation est basée essentiellement sur des données précises provenant de sources fiables, sur des déductions logiques, sur des informations psychographiques ou démographiques, des buts et objectifs que vous avez de cette personne.

Un persona d’acheteur donc, ce n’est pas une clientèle globale, un ensemble de clients ayant un ou quelques points communs (par exemple tous les mamans) un type d’emploi ou un rôle au sein d’une entreprise (par exemple tous les directeurs des ventes), une personne réelle (par exemple, les personnes comme Jo Baloney!) ou encore qui est limité par un outil ou une plateforme quelconque (par exemple tous les utilisateurs de Facebook).

En revanche, les caractéristiques d’un groupe de clients ou de prospects qui pourrait former un persona efficace et qui vous aideront à parler à la bonne personne et avec le bon ton en utilisant le bon message sont les suivantes:

  • Comportements semblables parmi une liste de prospects et/ou de clients actuels
  • Ont des problématiques similaires, tant sur le plan professionnel que personnel
  • Ont des buts et des objectifs qui se rejoignent
  • Ont des informations démographiques similaires sans être tout-à-fait identiques
  • Ont des informations psychographiques qui sont apparentes et ressemblantes

À quoi sert un persona d’acheteur?

Le persona d’acheteur servira d’abord à bâtir un message, une offre, un produit ou un service qui rejoindra directement les intérêts d’un groupe de personnes. Le but premier sera donc d’attirer ces personnes types à écouter, à s’intéresser à votre offre.

Puis, une fois que vous aurez eu la chance d’exposer votre message, d’établir un premier contact, le persona d’acheteur servira à conquérir votre cible. Avouons que lorsqu’on parle de la bonne façon à notre conjoint-conjointe, on a plus de chance d’obtenir une faveur qu’on désire avoir. De connaître les informations susceptibles d’attirer son attention, de lui parler avec le bon ton et les bons mots nous aidera définitivement à arriver à nos fins.

Dans un troisième temps, on cherche évidemment à vendre à ce prospect afin qu’il devienne un client. C’est ce qu’on aimerait faire avec l’ensemble de nos prospects n’est-ce-pas?

Finalement, afin de générer de nouveaux prospects qui deviendront éventuellement de nouveaux clients, le persona d’acheteur nous servira à évangéliser notre nouveau client. Attention. Ici on ne parle d’une nouvelle méthode d’endoctrinement pour faire que notre entreprise devienne une sorte de secte. On parle simplement du fait de donner envie à nos clients de parler de nous à leur entourage. Mieux on leur parlera, plus on leur donnera l’impression de les comprendre à 100%. Plus ils auront envie de passer le mot à leur réseau. Spécialement aux personnes qui rencontrent des problématiques similaires à celles que vous leur avez aidé à régler.

Rejoignez-les là où ils sont!

Une fois fait, cet exercice de détermination du persona vous aidera à identifier où sont vos persona. Sur quelles plateformes ils se trouvent. Dans quels restos ils soupent. À quel endroit ils prennent leurs vacances. Dans quel véhicule ils se rendent au bureau. Vous pourrez arrimer votre message pour leur parler là où ils sont (panneaux dans le métro ou sur l’autoroute?, Linkedin ou Facebook?). Vous pourrez aussi leur parler de la façon qui les interpelle le plus (on leur parle au « tu » ou au « vous »? On bâtit une histoire autour d’une plage ou d’un musée?).

Bref, c’est leurs intérêts qui comptent, et non les vôtres!!

Une fois mis en place, votre persona d’acheteur vous assurera donc d’avoir les outils en main pour parvenir à réaliser toutes ces tâches. Et cette exercice aura un impact majeurs sur toutes les sphères de votre marketing. Qu’on parle de votre marketing de contenu, de la création de vos produits ou de vos services, de la façon dont vous écrirez vos publications sur les médias sociaux, sur votre site web, ou encore dans votre marketing par courriel.

C’est une façon pour vous de vous assurer que vous mettez toutes les chances de votre coté pour y arriver. Et n’oubliez pas, ce processus est en constante évolution, tout comme le sont vos clients. N’hésitez pas à revisiter et à valider ces informations sur une base périodique, une ou 2 fois par année par exemple, question de vous assurer que vous suivez l’évolution de votre client cible et que votre message le suive également!

Bref, commençons à parler leur langage maintenant!

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