Qu’est-ce-que le social selling avec Loic Simon | L’Accélérateur #037



Voici la retranscription textuelle de l’entrevue avec Loic Simon, qui répond à la question « Qu’est-ce-que le social selling? »

Marco: Alors on est avec Loic Simon. Un grand merci d’avoir accepté l’invitation. Loic, c’est très très apprécié.

Loic: Mon plaisir Marco.

Marco: Je te laisse quelques minutes pour te présenter et nous décrire un peu ce que tu fais professionnellement dans la vie de tous les jours.

Loic: Tu sais moi ma raison d’être est la transformation de la vente. Je suis un digital natif des années 80. J’étais un jeune commercial chez IBM un peu à l’époque et féru des méthodes de ventes, de techniques de ventes, de techniques de marketing dès mon plus jeune Age. C’est ça qui m’anime en fait cet amour de la vente et plutôt de la vente complexe business to business, entreprise et entreprise, professionnel à professionnel. Cela m’a animé toute ma vie professionnelle. Maintenant, j’ai découvert le social selling qui pour moi est un excellent catalyseur de la transformation de la vente vers beaucoup plus d’amour des clients. Moi c’est l’amour des clients qui m’intéresse. Ayant découvert ça, j’ai décidé de fonder ce qu’on appelle social selling forum qui est mon outil au travers du quel j’évangélise le social selling, la France et peut-être même ailleurs on en parlera tout ailleurs.

Marco: Juste avant le début de l’entrevue, je t’expliquais que de notre côté ici au Canada le terme social selling, c’est un terme qui raisonne pas tout à fait comme il le faut encore dans les oreilles des gens qui oeuvrent en B2B. J’aimerais que tu nous décris selon toi ce qu’est-ce-que le social selling.

Loic: D’abord ce n’est pas la vente sociale dans le sens social sécurité social du terme. Même en France on utilise le mot américain l’expression américaine social selling pour parler dans les biens de vente à la fin. C’est simple. Le social selling c’est l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ces ventes. Tous les mots sont importants d’après moi dans cette phrase. L’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ces ventes. L’art et la manière ça vert dire que ce n’est pas un outil, ce n’est pas une technologie, ce n’est pas du digital marketing, ce n’est pas Facebook Twitter et Snapchat un outil donné. Ce n’est pas une technologie ce n’est pas une technique. C’est l’art et la manière, un comportement une manière d’être une manière de vendre. D’exploiter les réseaux sociaux ça veut dire qu’on ne fait pas du E-commerce. On ne vend pas sur les réseaux sociaux, ce n’est pas fait pour un tunnel de ventes qui fait que derrière le prospect va signer genre expert secret branson etcetera, ce n’est pas ça. C’est vraiment on exploite les réseaux sociaux dans un processus de vente plutôt d’ailleurs pour accompagner le processus d’achat du client. Donc c’est exploiter les réseaux sociaux parce que ce n’est pas les medias sociaux. On ne fait pas du push de contenu d’information de documents tout ce qu’on veut, on est dans les réseaux que ce soit des réseaux avant qui étaient physique et qui maintenant sont de plus en plus en ligne sur les réseaux sociaux tels que LinkedIn justement Facebook où il y a des groupes très professionnels d’ailleurs. Pour développer ces ventes, ça veut dire que l’objective des social selling, ce n’est pas des like, ce n’est pas de follower, ce n’est pas de se faire bien voir, ce n’est pas de faire des amis encore que ça sert pour la vente. Pour se faire des amis c’est de vendre à la fin. Les gens n’aiment le mot vendre en France, donc on va dire de se faire acheter de se vendre soi-même, de montrer qu’on est une ressource possible pour des clients pour des entreprises qui vont nous embaucher ou nous donner une mission. C’est quelque chose à la fin on veut quand même vendre quelque chose. L’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ces ventes. Ça c’est ma définition depuis deux ans où j’ai vraiment à évangéliser le social seling en France et je reste sur cette définition. Après je vais expliquer autre chose.

Marco: Il y a beaucoup d’entreprises il y a Beauce d’entrepreneur une peu nostalgique de la façon dont on faisait les ventes il y a cinq ans il y a dix ans, donc il y avait beaucoup de cold calling des choses comme ça. Que dirais-tu à ces entrepreneurs-là ces entreprises-là qui sont nostalgiques dont la façon dans ça se faisait avant pour qu’ils puissent faire le saut dans le social selling et peut-être éventuellement adhérer à cette nouvelle attitude-là qu’on doit avoir.

Loic: Si tu regardes mes cheveux, enfin tu vois pas, mais tu vois que j’ai 61 ans si tu veux.

Marco: J’ai la chance de les voir Loic!

Loic: Question à digital natif des années 80 comme je disais tout à l’heure. C’est-à-dire que moi j’avais 25 ans dans les années 80 jeun ingénieur d’affaires chez IBM sur un territoire de chasse comme vous dites. Je faisais déjà du social selling et malheureusement je n’avais pas tous les moyens à ma disposition. Ce que je dirais à ces chefs d’entreprises c’est très simple. C’est que d’une certaine manière pour moi qui suis un vendeur consultatif qui sait pratiquer les méthodes de ventes consultatifs en business to business. J’ai toujours pratiqué trois types de ventes en fait qui sont la vente par recommandation. Vos amis américains ils appellent ça le référence selling. La vente par déclencheur, le trigger selling ou on vend parce qu’effectivement on a vu qui avait un déclencheur de conversation business qui s’était créée, et la vente par révélation par [?][00:05:58] C’est-à-dire je fais en sorte que le prospect est tout d’un coup ce qu’on appel en américain aha moment. Bon sang mais c’est bien sûr en francais. Ce type de vente aujourd’hui je l’ai pratiqué depuis que j’ai 22 ans 23 ans depuis que je fais de la vente chez IBM. Rien n’a changé, aujourd’hui effectivement là-dessus, un bon vendeur consultatif c’est toujours satisfait, mais j’ai un exosquelette fantastique avec les réseaux sociaux. Ma capacité à faire de la vente par recommandation, de la vente par déclencheur, et de la vente par révélation elle est démultipliée par 10 grâce à la puissance des réseaux sociaux. Je peux me faire recommander par de gens qui ne me connaissent pas. Je peux me faire recommander par des gens qui ne me connaissent pas alors qu’avant il fallait qui me connaissent dans les années 80 90 même 2000. Notamment par la puissance de ce qu’on appelle des liens faibles. Je vais dire des gens qui me connaissent suffisamment mais pas trop qui voient bien ce que je fais sur les réseaux sociaux et qui se disent bon sang, mais Loic ça pourrait être une bonne ressource pour mon copain qui a besoin d’un consultant ou d’un formateur ou un social selling. Donc ça c’est la première chose que grâce aux réseaux sociaux je peux faire à fond. Deuxième chose, je trouve pleins de déclencheurs de conversations sur les réseaux sociaux si tentée que je m’intéresse aux autres. Donc j’ai dix fois plus de possibilités de rentrer en conversation y compris business avec des gens sur les réseaux sociaux. Troisième chose que tout le monde connait sur internet, c’est je sais tout de mes prospect avant même de les rencontrer. Je suis capable en voyant comment ils interagissent, là j’ai regardé ton site web tout à l’heure. J’ai regardée tous les types de podcast que tu faisais de manière à savoir ce qui pouvait éventuellement te faire t’es qui toi. Je vais pas en parler maintenant parce que ce n’est pas l’objective. Ce que je dirais à ces chefs d’entreprises c’est que c’est complètement idiot pour leurs commerciaux et pour eux-mêmes de ne pas profiter de cet exosquelette logiciel que nous avant à notre disposition. La deuxième ce que je dirais c’est que nos clients honnêtement ils ne veulent plus voire de commerciaux. Les clients ne veulent plus voire de commerciaux. Il faut une bonne partie de leur parcours d’achat par eux-mêmes, tout seul, ils veulent le faire par eux-mêmes. Ils ont par contre de consultants de ressources des gens qui les aides à ce que j’appelle à aider à progresser. Le bon social seller, le vraiment bon social seller n’a qu’une seul activité. Il aide les autres à progresser. C’est-à-dire à la fois les clients, mais également ceux qui vont influencer les clients et également tout le monde d’ailleurs dans ces interactions. Alors il ne les aide pas à progresser dans n’importe quel domaine, il les aide à progresser dans le domaine où à la fin il a envie de vendre quelque chose. Si je vends des ERP en informatique, je ne vais pas commencer à aider les gens à progresser en ping-pong. Si je veux être un champion en ping-pong et que je vends des balles de ping-pong, j’aiderai les gens à progresser en ping-pong. Ce côté aider les gens à progresser est hyper important. C’est comme ça qu’on va pouvoir effectivement recoller avec les clients qui ne veulent plus voir de commerciaux et qui sont capable en étant en ligne en allant dans les réseaux sociaux également pas que, mais de tout savoir sur leurs problèmes, sur les solutions les types de solutions sur les autres. Donc le vendeur qui arrive à la fin du cycle d’achat quand le client lève la main, donc il est qualifié comme diraient les marketeurs, c’est trop tard aujourd’hui. Il faut être au début du parcours d’achat, il faut accompagner le client pendant tout le parcours d’achat, et il faut également… évidement continuer une fois qu’il a acheté parce que c’est hyper important le social selling également pour les clients uniquement pour la prospection. Ce que je dirais pour résumer aux chefs d’entreprise c’est, un, vous pouvez le faire et vos commerciaux peuvent le faire alors pourquoi pas? Alors qu’avant vous n’avez pas les outils, il faut continuer à faire du téléphone, il faut continuer à faire des évènements, il faut continuer à faire d’autres choses. Tony Yougs par exemple un super australien, il appel ça le combo sellling. Evidement il faut faire le combo selling. Dans le combo, il faut mettre du social aussi. Et la deuxième c’est parce que les clients aujourd’hui ont besoin de consultants qui les aident à parcourir leur parcours d’achat justement. Parce qu’il faut voir que l’achat est de plus en plus complexe aujourd’hui. Contrairement à ce qu’on pense, les clients qui ont tout sur internet qui peuvent trouver tout à porter du clique, c’est de plus en plus compliquer pour eux de faire des achats complexe, des achats dans le domaine de l’entreprise à l’entreprise. Donc je parlais tout à l’heure d’un ERP ça peut-être une machine un outil ou ça peut être n’importe quoi qui vaut quelques dizaine quelques de centaines de millions de dollars canadien. Ils ont de plus en plus de mal à acheter, pourquoi? Parce que justement tout le monde est hyper connectes dans ce qu’on appelle le centre d’achat. Tous les gens qui vont participer à un achat complexe ont tous leurs mots à dire. Ils savent tous quel est le bon fournisseur quelle est la bonne solution etcetera. Pour prendre une décision d’achat, ça devient de plus en plus compliquée. Et notre concurrent d’ailleurs c’est de plus en plus le non décision plutôt que des concurrents traditionnels. Dans le bon vendeur B2B il se positionne très tôt dans le parcours d’achat du client, va sur les réseaux sociaux entre autre, il aide le client à progresser dans son parcours d’achat, et le client le voit comme une ressource et comme un consultant, et non pas comme un vendeur de la chaussette. C’est comme ça qu’on dit en France, on dit vendeur de voiture je ne sais pas.

Marco: Au Canada c’est un vendeur de balayeuses.

Loic: J’ai pleins de choses à dire sur ce sujet-là. Je crois que celui qui dit social selling ça ne sert à rien, c’est une mode. Honnêtement il faut qu’ils se penchent un peu sur la question.

Marco: je te parlais d’un entrepreneur qui était un peu nostalgique de comment ça se passait. Ces entrepreneurs pourraient également te dire que souvent ce sont des gens qui ne sont pas nécessairement très axés sur la technologie. Ils vont trouver que ça va très très très vite dans ce domaine-là comme n’importe quel autre domaine digital, ça va extrêmement vite. Dirais-tu que des innovations qui reviennent en terme de social selling ces gens-là doivent être un peu à l’affut dans les prochaines années?

Loic: Moi j’ai lu un livre sur une innovation absolument fantastique cet été et ça s’appelle comment se faire des amis, how to win friends and inflence on people, Dale Carngie. C’est un livre des début des années 1900. Il y a toutes les innovations dont tu me parles ici. C’est-à-dire que comme j’explique que le social selling c’est une question de comportement, c’est une question de l’art et la manière d’exploiter ces réseaux sociaux, c’est surtout une question d’amour des clients aujourd’hui. Celui qui réussit en social selling, c’est celui qui aide les autres à progresser, c’est celui qui aiment ces clients, et c’est celui qui se comporte selon les principes ancestraux je dirais comment on se fait des amis et comment on influence les autres de manière positive. Donc pour moi si innovation il y a demain, ça ne va pas être l’innovation technologique qui va être la plus importante, c’est l’innovation dans notre comportement dans la manière dont on fait agir notre intelligence émotionnelle de la manière dont on interagit avec les gens de manière très humaine de manière très authentique très vulnérable et à très forte valeur ajoutée, mais néanmoins valeur ajoutée qui sera au-dessus de la vrai innovation technologique qui elle arrive à fond la caisse comme on dit en France, c’est l’intelligence artificielle. Aujourd’hui je suis persuadé qu’avec l’intelligence artificielle qui va déferler dans le domaine de la vente notamment du marketing et de l’achat comme elle déferle aujourd’hui dans tous les domaines de la vie privé. Cette intelligence artificielle, on ne la voit encore énormément, mais elle arrive à toute vitesse. Cela va donner du fil a retorde aux commerciaux qui resterons un peu traditionnels dans leurs manières de vente et qui penserons que il suffit de faire son quota, il suffit de bien expliquer les choses aux clients, il suffit de leur apporter des brochures, il suffit d’aller de faire du golf avec lui. Puis la valeur ajoutée s’en enfiche et puis le côté réellement je suis perçu comme un consultant s’en enfiche. Cela ils vont avoir du mal. Les autres, ils vont profiter au maximum de cette intelligence artificielle qui va simplifier beaucoup de choses pour le client et pour le commercial, et ils vont se positionner en assistant « de cette intelligence artificielle » en rajoutant leur propre intelligence émotionnelle et leur propre capacité va être reconnue dans leur domaine comme un expert. Cela me fait dire que le vendeur du futur est le dirigeant du future et tout le monde d’ailleurs. Ce sera quelqu’un qui aura une crédibilité professionnelle, une image de marque propre exceptionnelle très importante, et ou’est-ce qu’elle ce fait cette image de marque cette crédibilité? Sur les réseaux sociaux aujourd’hui. Si innovation il y a seul intelligence artificielle qui va nous pousser à travailler de plus en plus notre personnel branding. C’est la réputation professionnelle ou l’image de marque. Cela se fait en se spécialisant dans des domaines en faisant beaucoup de travail de répétition d’apprentissage ce qui permet ensuite d’être fluide dans le sens storytelling dans ces pitch etcetera et ce qui permet d’avoir une très forte valeur ajoutée vis-à-vis du client et dessus de l’intelligence artificielle qui va livrer par le bas que le vendeur de chaussette. Donc préparons nous a vivre avec de l’intelligence artificielle et augmenter cette intelligence artificielle avec notre propre façon d’être en fait. Et pour ça il suffit de relire Dale Carnegie déjà pour voir comment il faut se comporter vis-à-vis des gens. Alors on pourrait dire… on reparlera tout à l’heur de ressource. Je n’en parle pas tout de suite parce que je sais que tu vas me poser une question sur les ressources.

Marco: D’ailleurs ça va même te demander comme tu sais Loic sur les épisodes de l’ex héritage demande toujours un truc d’accélération. Evidement il y a les social selling forum que tu organises un peu partout en Europe et bientôt à l’extérieur de l’Europe également. Est-ce que des trucs d’accélération qu’on pourrait donner à ces gens-là peut-être aux jeunes que tu as réussi à convaincre les dinosaures ou les nostalgiques que tu as réussi à convaincre, comment ils peuvent accélérer leur façon de faire au niveau de social selling?

Loic: Moi j’ai trois trucs et c’est au hasard. Ce qui me sort comme ça de la tête immédiatement quand tu me poses cette question. Ils sont très différents l’un de l’autre. Le premier bizarrement c’est la patience. Un truc pour accélérer aujourd’hui c’est d’être patient. C’est assez bizarre à dire. Si tu es patient dans la manière dont tu interagis avec les gens, tu vas accélérer ta capacité à réussir. C’est le premier truc c’est arrêtons de vouloir tout de suite… par exemple on contact avec quelqu’un sur les lignes et puis hop, le lendemain j’ai un rendez-vous avec lui. Première chose la patience. La patience également par rapport au temps qu’il va falloir pour développer ce personnel branding dont on parlait tout à l’heure, il faut compléter quand même six mois à un an pour commencer à émerger dans une spécialité où on veut montrer qu’on est quelqu’un qu’on est une ressource. Non, ce n’est pas auto centre. On est une ressource pour les clients, on est à leur service. On les aide à progresser dans un domaine relativement précis où on est compètent on aime ça et a un marché [?][00:18:34] Donc la première chose ce sera la patience. La deuxième c’est l’innovation frugale et le fait de faire plutôt que de réfléchir trop. Je ne pense que ça accélère les choses. On prend un exemple. Il y a deux ans j’ai démarré mon activité à fond sur le social selling en quittant IBM, et bien j’ai tout de suite créée un social selling forum. C’était de l’innovation frugale, [?][00:19:05] comme j’aime bien le dire, c’est-à-dire rapide mais pas trop nul et j’ai fait les choses. C’est comme quelqu’un qui aujourd’hui se lancerai dans la vidéo sur LinkedIn, et bien il faut le faire à un moment donné. Il ne faut pas trop somatiser il ne faut pas trop réfléchir pendant des mois et des mois. Pendant qu’on réfléchit, le mode avance très très vite. Il faut faire des choses il faut les faire de manière frugale c’est-à-dire sans dépenser des énergies folles sans dépenser de l’argent sans dépenser pleins de ressources. Il y a des choses astucieuses qui sont possibles. Je sais que Frédéric a parlé de 1min30 il en parle de manière très très très concrète. C’est un gars qui incarne bien souvent le social selling forum. La troisième chose, et ça c’est un autre type de truc que je trouve absolument fondamental aujourd’hui c’est de s’acheter un smartphone. On s’achète un très bon smartphone un gros smartphone avec un grand écran avec une bonne autonomie, et puis on l’utilise a 80% de son temps pour faire du social selling pour interagir sur LinkedIn sur Twitter sur Facebook. On peut choisir LinkedIn par exemple. Ça dépend des marchés cibles etcetera. On prendra un smartphone, et ce smartphone on va l’utiliser de manière routinière au fur et à mesure de la journée à certains moments dans les moments perdus cinq minutes par ci 10 minutes par-là, et on a va interagir justement de manière routinière avec les gens plutôt que de se mettre sur les réseaux sociaux une fois par an pendant cinq heures ou une fois par semaine attend qu’est-ce qui s’est passée. Et le ça va marcher parce qu’on va commencer à interagir avec les gens. Interagir avec les gens ça veut dire qu’on va être d’une certaine manière visible par un certain nombre de personnes et de pouvoir se souvenir qu’on est compétant dans un certain domaine, et donc nous recommander a d’autres c’est-à-dire on appelle ça taguer ou mentionner dans les réseaux sociaux. Donc les autres vont dire tient, je vais aller voir ce que fait Marco Bernard ou Loic Simon, et hop on va pouvoir engager des conversations. On va également se rendre compte de ceux qui laissent des petites crasses dans la neige qui donnent de déclencheurs de conversations business. Donc le smartphone pour moi qui suit pourtant un digital natif des années 80. J’ai appris à écrire avec dix doigts sur mon ordinateur à tout vitesse, mais je ne sais pas taper avec un doigt sur mon smartphone. Pourtant, 80% de l’usage que je fais aujourd’hui c’est sur mon smartphone. En plus, il y a des fonctions qui sont différentes de celles que vous avez dans les logiciels sur desktop. Si vous êtes prospecteurs qui toute la journée passait des heures et des heures à prospecter avec LinkedIn Sales Navigator, vous allez utiliser votre PC, vous allez utiliser des techniques modernes de dialing automatique etcetera. Si vous êtes un homme normal comme moi qui fête l’ensemble de cycles de ventes y compris quand le client a signé, et ben votre meilleur ami ça va être votre smartphone. Donc pour un commercial dans l’entreprise qui paye un smartphone qui est bloqué ou autre, il n’a qu’à acheter un deuxième smartphone.

Marco: J’ajouterai que l’utilisation de l’appareil intelligent comme on l’appelle ici au Canada va nous aider vraiment à bénéficier du tout ce qui est contextuel autour des discussions envers les gens de notre zone. Ca va être plus facile d’être contextuel dans la façon d’entrer en contact avec ces gens-là. Loic, tu me parlais de ressources d’inspirations des ressources que tu pourrais laisser en leg à nos auditeurs. Vers quoi tu pourras les diriger pour augmenter un petit peu les pousser un petit peu plus loin sur ce sujet qui est le social selling?

Loic: Ce dont on n’a pas parlé c’est qu’en fait il y a pour moi trois audiences clés pour le social selling aujourd’hui. Il y a d’un côté les dirigeants d’entreprises, les directeurs commerciaux, de marketing qui ont des équipes commerciaux. Il y a d’un autre côté les commerciaux eux-mêmes ou les consultants les coaches les gens qui veulent se vendre. Et puis en troisième lieu les marketeurs, ceux qui vont aider d’ailleurs les social seller a vraiment être mis en avant et vraiment exister. Tous ces gens-là doivent travailler en totale synergie. Entre le marketing et les ventes, ça s’appelle d’ailleurs le smarketing, c’est-à-dire le season marketing alignment. L’alignement du marketing et les ventes vers les parcours d’achat des clients et avec le parcours d’achat du client. Donc il y a ces trois populations. Et selon les populations, les ressources qui sont utiles sont un peu différentes. Si je prends par exemple la population des dirigeants, aujourd’hui, je me mettrai à lire un certain nombre de livres bien sentis sur la stratégie associe au social selling par exemple le livre de notre ami Jamie Shanks de sales for life qui s’appelle Social Selling Mastery, et que je trouve excellent pour un dirigèrent ou d’ailleurs également ce qu’on appelle les Sales Labor dans les grandes sociétés le gens qui veulent aider les vendeurs à être plus efficaces. Un livre excellent pour justement comprendre le pourquoi et le comment du déploiement du social selling. Pourquoi on fait et comment on le déploie dans l’entreprise, et comment on fait pour ne pas se planter en formant ces commerciaux en les entrainant à utiliser ces réseaux sociaux. Je trouve que le livre… et d’ailleurs je te raconte en général beaucoup sales for life sur ces sujets me semble intéressant. C’est une société qui fait de l’information en social selling dans les lois internationales pour des grandes entreprises. Il y a beaucoup d’autres choses qu’on pouvait faire c’est évidement suivre les différents spécialistes du social selling. Vous les trouvez assez facilement sur LinkedIn notamment. Qui soit francophone comme nous ou d’autres, vous trouverez assez facilement vous avez d’ailleurs sur votre blog vous en trouverez quelque uns. Vous allez sur le site socialsellingforum.fr je vais reparler tout à l’heure, vous trouverez tout une liste de gens qui sont intéressants en termes de ressources. Apres si vous êtes un commercial, vous allez vouloir effectivement mettre les mains dans le tambouille sur comment est-ce que je développe mon image professionnel mon image de marque, et comment ensuite de manière très très concrète tous ces outils qui sont notamment LinkedIn. Là je vous conseille de simplement lire des livres soit en anglais soit en français sur LinkedIn. Je crois que tu as interviewé Bruno Fridlansky un de mes collègues qui a écrit un très bon livre en français sur comment on utilise LinkedIn par exemple. Vous des américaines qui ont écrits de belles choses là-dessus. Vous avez Tim Hughes également en UK qui a écrit un bon livre sur le social selling. Tout ça c’est un peu moins stratégique je trouve un peu moins oriente sur les dirigeants mais plus sur le concret comment on fait. Concrètement pour y aller… je crois que je vais oublier c’est lui que je voulais die tout à l’heure. J’ai dû oublier de mes ressources. Ça ne fait rien, ça me reviendra peut-être tout à l’heure.

Marco: On les ajoute de toute façon dans les notes de l’épisode donc ça te revient il y a aucun problème.

Loic: Je t’en donnerai d’autres effectivement. J’ai des inspirations, je sais ce que je voulais dire. J’ai des inspirations qui vont au-delà du social selling mais qui touchent directement le social selling. Aujourd’hui lire « start with why » de Simon Sinek, c’est un must. Tout le monde doit connaître Simon Sinek et son « start with why ». Si vous ne connaissez pas, première chose à dire. Ensuite si vous êtes dans la banque complexe B2B, je vous conseille vraiment de lire un livre qui s’appelle the challenger Customer. C’est un livre assez récent dans les Etats Unis, mais qui est uniquement orienté vers les gens qui vont vendre des solutions un peu complexes à des grandes entreprise et a des OTI ce qu’on appelle des entreprises intermédiaires en France où il y a vraiment des centres d’achats des interlocuteurs multiples dans un parcours d’achat. Ce livre je le trouve il est assez exceptionnel dans la manière dont il exprime la manière de vendre aujourd’hui. Et bien sûr ça s’appuie en partie derrières sur le fait d’utiliser tous ces outils ce comportement sur les réseaux sociaux un moment donné. Ensuite, il y a mes amis australiens qui sont excellents dans leur compréhension des enjeux de la transformation de la vente et bien entendu du social selling entre autre. Il s’appelle le « sales masterminds ». Vous tapez « sales masterminds » Australie ou Sidney, Melbourne, et vous allez tomber sur Tony Hughes sur John Smibot, sur par exemple Graham Hookings avec lesquels je fais un social selling forum à Melbourne bientôt. Et pleins d’autres d’ailleurs une dizaine une quinzaine de cadors de la vente plus particulièrement B2B. Beaucoup d’entre eux écrivent des choses très intéressantes sur le social selling. J’avoue personnellement que je préfère un petit peu aux américains moi. Je préfère un peu dans leur niveau dans leur auteur de réflexion. Et surtout ce que j’adore en eux c’est qu’ils aiment leurs concurrents.

Aimer beaucoup mieux vos clients, vous servirez beaucoup mieux vos clients, et vous vous différenciez des autres qui vous détestes les concurrents. Les australiens sont très bons là-dedans. Le dernier livre sur les neurosciences parce que les neurosciences sont de plus en plus importantes pour comprendre ce qui arrive au niveau de l’intelligence artificielle et au niveau de tout ce qui est lie au serveur. Il y a un livre d’un français qui s’appelle Idriss Aberkan qui s’appelle libérer votre cerveaux qui est excellent y compris pour les gens qui font du marketing de la vente pas uniquement pour ceux qui veulent comprendre les neurosciences. Il y a une chose qui m’avait beaucoup frappée c’était ce parcours. Je voulais commenter tout à l’heur de notre conversation c’est qu’il explique dans son livre que beaucoup d’autres expliquent qu’il y a toujours trois étapes dans une innovation disruptive par exemple le social selling qui est un peu une innovation disruptive dans la manière de vendre. Il y a trois étapes. La première étape, tout le monde trouve que c’est ridicule. C’est ridicule d’utiliser les réseaux sociaux pour vendre. Là je fais de la vente hyper complexe. Je vends des machines-outils c’est ridicule. Ensuite la deuxièmes réaction qu’on a une fois que tout ça c’est un petit peu que les gens commencent à discuter. On va dire que c’est dangereux. Si je mets mes commerciaux sur les réseaux sociaux c’est dangereux parce que l’image de ma société va empâter parce qu’ils vont partir à la concurrence. S’ils deviennent bons en réseaux sociaux, ils vont partir en concurrence. C’est dangereux que mes clients sachent tout ce que je fais. Je ne vais pas être transparent comme ça je ne vais pas être authentique. On en est aujourd’hui en France à ce stade-là, je dirais le stade du danger. La troisième étape c’est celle que j’ai connu avec le cloud computing. J’étais un évangéliste depuis 10 ans chez IBM. Au début c’était ridicule, ensuite c’était dangereux Amazon et tout ça, et maintenant c’est troisième c’est quoi? C’est évident, c’est évident qu’on fiat cloud computing. Maintenant ça va être évident qu’on fait du social selling. Donc Idriss Aberkan il a aussi bien travaillé ce sujet du ridicule dangereux évident. Egalement une chose qui me tient beaucoup à cœur c’est le partage de la connaissance. Moi si je te donne ma connaissance, je l’ai toujours et ben je vais te la donner, et je vais même la donner à mes concurrents. Ca va me grandir et ça va me faire être meilleur dans mon business. Voilà les ressources que je vous suggère.

Marco: Merci énormément. Le mot de la fin, qu’est-ce que t’en dis rapidement dans les prochains mois pour toi?

Loic: Je suis tombe amoureux du social selling forum et j’ai démarré en fin 2015. Je venais juste de quitter IBM, mais IBM m’a hébergée gracieusement pour faire un social selling forum. Il y a eu 250 participants autour du pourquoi et du comment du social selling. En deux ans, j’ai fait 10 social selling forums en France et à Genève également et je vais continuer encore ce trimestre. On va faire un social selling forum le 13 Octobre à Bordeaux. On va faire un cinquième à Paris le cinquième en deux ans avec 450 personnes quand même et de beaux speakers. On a par exemple Mickael Aguilar qui est un pro de pro de pro conférencier pro de la vente en France et partout qui fait de super conférences et vedette. On a Graham Lokins d’ailleurs d’Australie qui vient en France. Donc c’est le cinquième social selling forum. On va être chez Oracle le 1er Décembre. Je me consacre pas mal à cette activité la en concurrence majoritairement par rapport à mon activité plus traditionnelle on va dire de consulting de formation coaching pour accompagner les entreprises et leurs commerciaux vers le social selling. J’ai fait quelques petites activités dans ce domaine-là, mais je suis vraiment amoureux du social selling forum. C’est ça que je vais continuer à déployer y compris à Melbourne le 27 Octobre. Je m’en vais à Melbourne avec mes amis de seize mastermind pour le premier social selling forum en anglais. J’espère bien qu’on fera un un jour au Québec à Montréal ou à Toronto en anglais également.

Marco: Oui. On a semé des graines je pense. Les gens commencent à comprendre un peu mieux ce que c’est la social selling. Loic, je te remercie énormément de toute ta passion et ta générosité autour du sujet. Tout au long de l’entrevu, je pense que les gens ont sentis également, alors je te remercie énormément et on se reparle bientôt.

Loic: Salut.

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Site internet du Social Selling Forum: http://www.socialsellingforum.fr/

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