Réussir son « elevator pitch » ou l’art de capter l’attention!

Guy Kawasaki a dit un jour: « si vous ne pouvez susciter l’intérêt en 30 secondes, vous aurez une carrière longue et ennuyeuse! ». Voilà en peu de mots pourquoi il est important de réussir son « elevator pitch ». C’est le but ultime de cet exercice. Non pas de convaincre immédiatement, mais de susciter l’intérêt de façon suffisante pour que votre interlocuteur vous accorde du temps supplémentaire afin de bien expliquer votre argumentaire. Maintenant, comment on fait ça? 

J’ai récemment eu la chance de faire une formation d’un spécialiste en création de blogue qui se nomme Darren Rowse, du site Problogger. Dans sa formation, il invite ses clients à commencer toute démarche par la création de son « elevator pitch ». Son idée est excellente. J’ai simplement adapté les concepts qu’il énonce dans sa formation pour qu’ils s’appliquent à des entreprises au sens large plutôt que seulement à des bloggeurs.

Qu’est-ce qu’un Elevator Pitch?

L’idée est d’avoir quelque chose de court et précis que vous pouvez dire au sujet de vous-même ou de votre entreprise lorsque l’occasion se présente au lieu de barbouiller quelques mots sans réel lien tentant d’expliquer ce que vous ou votre entreprise faites.

« Un elevator pitch (littéralement : « se lancer dans l’ascenseur », parfois traduit en français par « argumentaire éclair »1) est un exercice de communication orale qui consiste à se présenter et mettre en valeur son projet face à un partenaire ou investisseur potentiel, situé à un niveau hiérarchique plus élevé que soi, et dont le temps est compté.» – Wikipédia

Pourquoi est-il important d’avoir un « elevator pitch » clair?

Une des raisons les plus importantes de faire cet exercice est que pour développer un « elevator pitch », vous devez avoir pris le temps de penser et cristalliser dans votre esprit ce que fait votre entreprise. Ce qu’elle apporte aux gens… Si vous êtes flou en décrivant ce que votre entreprise apporte à sa clientèle ou quels problèmes elle peut résoudre chez vos prospects, il est peu probable que les gens qui regardent ce que vous faites sur les médias sociaux ou sur votre site internet auront une idée claire également.

Voici entre autre les différentes actions qui seront influencées par votre « elevator pitch ». Celles-ci devraient laisser transpirer ce qui se trouve dans votre énoncé si l’exercice de le créer est réussie:

  • Votre rédaction de contenu
  • Vos promotions et la recherche de clients
  • L’optimisation de votre site dans les moteurs de recherche
  • Mise en réseau avec d’autres influenceurs dans votre domaine
  • Votre image de marque
  • La conception de vos produits
  • L’embauche de personnel
  • L’ensemble de vos actions marketing
  • La liste peut ainsi s’allonger…

Quelques endroit où afficher votre « elevator pitch » peut être payant

Dans votre slogan…

Avoir un slogan pointu et descriptif pour votre entreprise qui est relié avec votre « elevator pitch » peut être une technique puissante pour communiquer rapidement avec des clients ou prospects. Avec un slogan affiché aux bons endroits, efficace et précis, vous aurez un excellent moyen d’accrocher votre clientèle.

Sur la page à propos de votre site internet…

La page à propos d’un site (si vous en avez un) est l’une des pages les plus lues par les visiteurs qui en sont à leur première visite. Elle est l’endroit idéal pour communiquer ce que vous êtes sur le point de leur vendre et pourquoi ces prospects doivent y porter une attention particulière.

Dans une conversation de tous les jours…

Que ce soit lors d’une conférence, dans les interactions d’affaires ou tout simplement dans la conversation de tous les jours, votre « elevator pitch » est un moment idéal pour toucher votre clientèle et la séduire. Susciter l’intérêt à leur endroit pour parvenir à obtenir d’eux un peu de temps dans un futur rapproché…

Sur vos cartes d’affaires…

Je reçois beaucoup de cartes d’affaires qui m’ont été données à des conférences et pour être honnête, à la fin de chaque évènement, je ne me souviens pas qui m’a donné la majorité d’entre elles. L’ajout d’un « elevator pitch » à une carte peut aider à faire en sorte que les gens ce rappèleront qui vous êtes et ce que vous faites.

En s’adressant aux médias…

Une des choses que j’ai remarqué à propos de nombreux journalistes est que ce sont des gens très occupés qui sont constamment à la recherche d’idées pour une bonne histoire. Avoir un « elevator pitch » particulièrement efficace peut vous aider à vous faire remarquer et à donner à un journaliste une bonne raison d’écouter ce que vous avez à dire.

En s’adressant à des influenceurs…

De même, les influenceurs dans votre domaine, qu’ils soient bloggeurs, journalistes, chroniqueurs ou autres sont tous des cibles qu’on peut rejoindre plus facilement lorsque qu’on a fait d’une priorité le fait de réussir son « elevator pitch »!

Dans votre signature électronique…

Beaucoup de gens ont des liens vers leurs blogs ou leur site internet dans leurs e-mails, mais un lien peut être un peu vide de sens en soi. Pourquoi ne pas ajouter votre « elevator pitch »? De même les signatures dans les forums peuvent être un bon endroit pour avoir une brève description de ce que vous faites pour motiver les gens à vous consulter davantage.

Profils des médias sociaux…

La même chose pour tous les profils de médias sociaux que vous avez. Pourquoi ne pas les utiliser pour non seulement pointer les gens vers vous ou votre entreprise, mais aussi de leur donner une raison d’y aller!

Comment s’y prendre pour réussir son « elevator pitch »…

Résoudre un problème ou un besoin

Je crois fermement au développement de concepts qui répondent aux besoins réels et qui résoudent des problèmes rencontrés par les gens. Le problème ne doit pas nécessairement en être un gros (comme la paix mondiale). Mais vous devriez prendre le temps de communiquer ce que vous proposez comme solutions aux problèmes rencontrés par votre clientèle alors que vous construisez votre « elevator pitch ».

Définir votre public

Qui tentez-vous d’attirer? Si votre entreprise vise un certain type démographique par exemple, orientez votre « elevator pitch » pour qu’il « parle » à cette clientèle. Définissez des mots qui sont clairs pour eux, faciles à comprendre et surtout qui désignent exactement ce que vous voulez qu’ils comprennent de vos activités.

Être clair

Ne laissez pas les gens deviner ce que vous voulez dire ou encore interpréter le jargon dans votre énoncé. L’exercice que vous ferez doit rendre votre « pitch » clair et limpide, de sorte qu’il ne laisse pas de place à l’interprétation. Les mots que vous utiliserez doivent signifier exactement ce que les gens en comprendrons.

Soyez bref

Les gens ont une durée d’attention et de capacité à absorber de l’information assez limitée. Pour s’assurer de réussir son « elevator pitch », il faut éliminer les mots inutiles et rendre le tout le plus « punchy » que possible tout en étant bref!

Ressortir par l’humour ou en étant inusité

Si cela correspond à votre personnalité, pourquoi ne pas oser l’humour dans votre énoncé? L’important est que le tout demeure naturel pour vous puisque vous devrez le livrer à plusieurs reprises par la suite. Mais si ça correspond à votre façon d’être, l’humour peut être très efficace. Osez!

Soyez Intriguant

Pour réussir son « elevator pitch », il est important de garder une dose d’inconnu. Paradoxalement au fait d’être très précis, vous pouvez tout de même garder une partie où vous ne livrez pas toute l’information sur vos activités. Vous ferez ainsi en sorte que les gens seront intrigués et auront envie d’en savoir plus à votre propos.

Soyez énergique mais pas surexcité

Transmettre des informations au sujet d’une entreprise peut parfois être aride.  La passion que vous éprouvez pour votre métier doit transparaitre dans votre énoncé. Montrez aux gens que vous aimez ce que vous faites, que vous êtes passionnés et que vous vous souciez de votre sujet. Mais n’allez pas trop loin dans vos élans de passion. Vous pourriez êtes perçu comme quelqu’un qui en fait trop!

Pensez à utiliser une question

Les gens aiment bien participer et se faire poser des questions. Cela les force à se remettre en question. N’ayez pas peur de leur en demander, même s’il ne s’agit que d’une question pour susciter l’intérêt. Vous pourrez capter l’attention et générer de l’engagement envers vous!

Soyez prêt à poursuivre sur le sujet…

Lors d’une récente conférence à laquelle j’ai assisté, quelqu’un est venu vers moi et m’a abordé avec un « elevator pitch » qui semblait bien rodé. Il a très bien fonctionné, il a capté mon intérêt. Au moment où je leur ai demandé de m’en dire plus, j’ai rencontré un problème. Je me suis rendu compte qu’il n’y avait pas vraiment grand-chose d’autre à dire sur leur entreprise.

Réussir son « elevator pitch », le présenter à quelqu’un et avoir son attention est une chose importante. Toutefois, vous devez être prêt à aller un peu plus loin que votre énoncé si on vous pose des questions. Sinon, vous donnerez l’impression de n’avoir rien d’autre de bon à dire et pourriez passer pour quelqu’un qui a seulement appris un beau texte par coeur!

Voilà ce qui me vient en tête quand on parle de réussir son « elevator pitch ». N’hésitez pas à commenter ou à me lancer le vôtre, afin qu’on puisse en discuter ouvertement!

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