Il s’en trouve pour dire que le «social selling» est une mode. Qu’elle va finir par passer comme tout le reste. Erreur! Le «social selling» est en fait l’aboutissement d’un lent processus amorcé il y a une dizaine d’années. Il transforme la vie des vendeurs, qu’on le veuille ou non… On ne parle donc pas ici de mode, comme la chemise fleurie qu’on déteste tous, mais d’un processus inévitable. Donc, le social selling n’est pas une mode.
Internet, Google, Facebook, Linkedin, Twitter pour ne nommer que ceux-là, sont tous des outils qui sont disponibles depuis quelques années. Les clients d’aujourd’hui, et encore plus ceux de demain, sont maintenant de plus en plus au courant de ce qui se trouve à leur disposition. Je prendrai pour acquis pour les besoin de cet article que votre présence numérique est déjà suffisante, tant sur le web que sur les médias sociaux.
Le social selling n’est pas une mode :
Aider l’acheteur dans ses recherches
Ce qui est beau avec tout l’univers numérique qui nous entoure de nos jours, c’est qu’il nous permet d’être présent là où notre client. 24/24, 7/7 et peu importe l’endroit où on se trouve dans le monde. Et tout ceci sans ressources pour répondre au client. Il faut donc faire en sorte qu’il nous trouve quand il cherche. Également communiquer des informations susceptibles de l’aider dans l’exercice de ses fonctions. Peut-être que l’acheteur n’a pas encore déterminé son besoin, mais qu’il souhaite se simplifier la vie. Peut-être même l’améliorer ou la rendre encore plus agréable? C’est la raison pour laquelle on doit être présent à ses cotés lorsque celui-ci amorce ses démarches.
Le «social selling» aide les acheteurs à cibler un besoin à combler.
La vente sociale aide l’acheteur dans ses recherches pour déterminer si le produit et les services valent la peine de trouver une place dans son budget. Le rôle de vendeur, comme on le connait depuis toujours, est donc appelé à changer drastiquement depuis une dizaine d’années. Avec l’avènement des médias sociaux, les vendeurs ont en effet hérité d’un rôle de conseiller et ne sont plus que de simples vendeurs. Et plus le conseiller se rapproche du titre d’expert, plus celui-ci aura de chances d’être l’heureux élu quand viendra le temps d’ouvrir le porte-feuille.
Pour faciliter cette transition de vendeur à conseiller à expert, il faut d’abord enlever de la tête du vendeur, celui qui est constamment sur la route ou au téléphone avec les clients, que les outils sociaux prennent un temps fou! Vrai que souvent, ils ne savent pas très bien comment faire, qu’ils confondent l’usage personnel et professionnel des différentes plateformes. Le but est d’évangéliser le client, de lui faire comprendre en quoi il sera plus performant, de se mettre à sa place et lui démontrer qu’il va gagner du temps, notamment au niveau des contacts qu’il doit faire et surtout de la qualification de sa clientèle.
Le temps, un allié précieux dans le «social selling»
Ne vous attendez toutefois pas à avoir des résultats de façon instantanée. Il faut du temps pour s’établir comme expert dans son domaine. Il faut créer des pièces de contenu. En partager d’autres qui sont en lien avec notre domaine et le faire aux bonnes personnes. C’est une stratégie qui est relativement simple, mais qui prend un certain temps. Les résultats vont finir par arriver. Ceci dit, une fois que la roue est engagée, elle ne peut que générer des résultats exponentiels.
Toutefois, il devient impératif de faire partie de l’équation avant même que ces clients ne prennent contact avec l’entreprise. Il n’est pas rare de nos jours que les clients en savent pratiquement plus que les vendeurs sur leurs propres produits. Gracieuseté d’une veille sur internet adéquateé!
Le mot de la fin sur le social selling n’est pas une mode
Soyez pro-actifs et utiliser le «social selling» comme stratégie à moyen et long terme. Vous allez générer de nouvelles ventes. Ce sera sans doute votre meilleure décision cette année!