Comment propulser vos ventes en utilisant les outils numériques?

Combien de patrons hésitent encore même de nos jours, à permettre à leur commerciaux d’utiliser les outils numériques afin de trouver leurs leads, les développer et fermer la vente? « Find leads – nurturing leads – closing the sale » qu’on peut lire partout dans les articles parlant de ventes. Or, sur le terrain, nombreux sont les dirigeants qui exigent encore de voir leur commerciaux effectuer un certain nombre d’appels, un nombre de visites, de kilomètres parcourus. Sommes-nous en 2017?

La nostalgie des dirigeants: le début de la fin!

Le plus gros problème des dirigeants d’entreprises de nos jours est qu’ils vénèrent encore la façon dont eux ont fait de l’argent, ou encore comment la compagnie a toujours fait de l’argent, au fil du temps… jadis… C’est malheureusement souvent le début de la fin. Lorsqu’on cesse de regarder ce qu’il y a devant pour contempler ce qu’il y a derrière, on arrête d’avancer. Aujourd’hui, avec tous les outils qu’on a sous la main, il est facile d’avoir un effet de levier important, beaucoup plus important qu’avec les méthodes qui fonctionnaient encore dans les années 90.

« Pour parvenir à connaître un prospect, par exemple, au même niveau que le web le connaît de nos jours, ça prendrait des années. »

Toutefois, tant que les dirigeants ne changeront pas la façon dont ils mesurent les résultats de leurs commerciaux, tant que, à la place d’un nombre d’appels à faire on ne verra pas plutôt un nombre de recherches sur les plateformes de médias sociaux, c’est peine perdue. On doit avoir une ouverture du sommet de l’entreprise pour pouvoir utiliser ces nouvelles méthodes sans quoi on est condamnés à demeurer dans les méthodes qui fonctionnaient pour l’entreprise il y a 10 ou 15 ans… et ainsi se faire rattraper par la compétition, petit à petit.

Cet article est le premier d’une série de trois qui porteront sur les ventes en utilisant les médias sociaux. Le premier vise à sensibiliser les dirigeants d’entreprises à la problématique, le 2ème visera à donner des tactiques pour rechercher et entretenir les prospects en utilisant les médias sociaux tandis que le dernier visera à donner des outils pour assurer le service après vente et l’expérience client, toujours en utilisant les outils numériques.

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Quand le Big Brother devient votre directeur des ventes…

J’imagine que je vous apprend rien en vous disant que de nos jours, les informations sur nos habitudes de consommation circulent sur divers serveurs sur le web. Que Facebook et Google en savent souvent plus sur nous que nos proches? Malheureusement ou heureusement, c’est le cas. Et on n’y peut rien. La base de données que chacun de ces deux géants (et toutes les plateformes satellites qu’ils possèdent) est tout simplement spectaculaire.

En ayant la possibilité d’interroger ces bases de données et de pouvoir rechercher exactement le profil qu’on veut, sur une base individuelle ou encore de masse, selon ce que nous désirons faire, nous sommes en présence d’un outil super puissant. Pour parvenir à connaître un prospect, par exemple, au même niveau que le web le connaît de nos jours, ça prendrait des années. Des années de discussions, de rencontres, de partages. On s’entend qu’on n’a pas ce temps, et que votre prospect non plus.

Toutefois, l’information est présente. Elle est là pour nous. Il suffit de s’en servir pour faire avancer les dossiers… Et avec une petite recherche toute simple, on peut recueillir de l’information sur une multitude de sujets en quelques minutes à peine.

Les références, le bouche-à-oreille d’aujourd’hui!

Alors que le perron de l’église servait pour se faire connaître et recevoir des références de nos pairs il y a plusieurs décennies, de nos jours, il est plus facile que jamais de se faire introduire à nos pairs en utilisant les outils numériques qu’on a sous la main. Pensez quelques instants à tous les clients que vous avez. Les amis que vous avez. Les amis de vos amis. Les amis de vos employés. Les amis des amis de vos employés. Bref, vous comprenez le concept. La puissance des connections numériques est inouïe.

« Ce premier contact où vous donnerez plutôt que demander est sans contredit à l’envers de ce qui s’est toujours fait, spécialement en B2B. »

En tant que dirigeant, pourquoi ne pas instaurer dès maintenant, un objectif visant à obtenir un nombre X de références client à chaque mois? Sachant que ces contacts sont souvent de très bonne qualité, grâce à la relation de confiance qui existe déjà entre le référent et le prospect en question, ne serait-ce pas un bon endroit pour commencer votre virage technologique?

Faire des cadeaux avant de vendre…

Les plateformes qui sont mises à notre disposition aujourd’hui vous permettent d’apporter énormément de valeur à vos prospects et ce, avant même d’avoir un contact direct avec eux. En créant du contenu ciblé par exemple, sur une plateforme qui vous le permet, vous pouvez diriger de l’information de qualité vers eux afin de les aider dans l’exercice de leur fonction. Ce premier contact où vous donnerez plutôt que de demander est sans contredit à l’envers de ce qui s’est toujours fait, spécialement en B2B.

Et vous savez quoi? Il y a également une forte possibilité que, pendant que vous publiez ayant un prospect précis en tête (ou un persona), vous vous fassiez trouver par un autre prospects qui sera intéressé par sujet de votre contenu. N’est-ce-pas merveilleux? C’est l’effet de levier qu’offre les outils numériques de nos jours…

Et là je vous entend dire jusqu’ici, à travers mon écran, que vous n’êtes pas un bon écrivain, orateur, vidéaste, etc… Si la création de contenu n’est pas votre tasse de thé, ne vous servez surtout pas de ce fait comme excuse. Vous pouvez simplement trouver du contenu sur le sujet que vous trouvez pertinent pour votre prospect et lui partager. L’impact sera similaire. Le temps que vous devrez utiliser pour y arriver sera diminué de beaucoup. C’est une autre façon d’y arriver. Allez, pas d’excuse possible!

La beauté de cette méthode, c’est que le prospect peut consulter le contenu à sa guise, au moment qui lui convient. Combien d’entre vous ne répondent plus à un appel qui n’est pas prévu à l’agenda aujourd’hui? Ou encore quand le numéro sur l’afficheur est inconnu? Ou encore demandent à leur adjointe de filtrer les appels pour ne laisser passer que les plus importants? Les gens ne veulent plus parler au téléphone aujourd’hui. Leur temps est devenu leur actif le plus important. En leur laissant consulter à leur guise, vous démontrez un respect pour leur temps et aurez leur attention à 100% au moment qui leur convient le mieux. Même si ça peut prendre un peu plus de temps pour développer le tout, ce sera beaucoup plus profitable à moyen et à long terme!

Place à la technique!

Bref, les outils numériques que vous avez sous la main rendent les méthodes utilisées depuis des décennies désuètes. Je ne dis pas que le téléphone n’est plus efficace. Je dis simplement qu’il y a des façons plus ciblées et plus performantes d’y arriver.

Dans le prochain article de cette série de trois, je vous partagerai des techniques que j’emploie pour rechercher et prendre soin des prospects. Si vous désirez partager votre opinion sur le sujet, parce que je sais qu’il y a autant de façon de performer en ventes qu’il y a de commerciaux, n’hésitez surtout pas à le faire dans les commentaires, pour le bénéfice de tous et toutes!

 

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