Le client est roi. C’est un adage qu’on connaît bien. Mais est-ce vraiment le cas? Il s’en trouvera pour dire que c’est tout à fait le cas alors que dans d’autres cas, on vous dira qu’il faut tenir notre bout et ne pas tout donner au client. Dans mon cas, je vous dirai plutôt que si le client est ROI, il est impératif que vous vous embauchiez un SÉNATEUR!! Je m’explique…
La technique du sénateur pour les clients ROI :
Au 2ème et 3ème siècle avant JC, le sénat romain est une institution politique très forte. Sans entrer dans un cours d’histoire exhaustif (je n’ai définitivement pas les compétences de toute façon), le rôle des sénateurs élus par le peuple parmi des gens du peuple est donc de conseiller le roi sur divers plans. Que ce soit au niveau législatif, religieux, financier ou politique, le sénat sert en quelque sorte de tampon, de vulgarisateur entre les besoins et les désirs du peuple et ceux du roi.
« …je vous dirai plutôt que si le client est ROI, il est impératif que vous vous embauchiez un SÉNATEUR!! »
L’importance du sénat romain ne fait pas de doute dans l’histoire, peu importe ce qu’on en dise sur le plan de l’exactitude des faits présentés. Ce sénateur étant celui qui vulgarise, transmet et diffuse les messages entre le roi et le peuple, il se doit de parler le langage que les deux partis impliqués comprennent. C’est sans contredit la clé d’un bon sénateur. Voici sans plus attendre la technique du sénateur pour les clients ROI !
Si le client est ROI, il vous faut un sénateur!
Pour parvenir à bien faire comprendre au roi les désirs et besoins de son peuple, le sénateur se devait d’adopter un langage que le roi allait bien comprendre. De présenter le tout dans des mots qui résonneraient bien dans son esprit. Mieux encore. De lui présenter le tout pour qu’il en voit clairement les avantages avant même que les inconvénients ne lui viennent en tête. Inversement, le message du roi devait souvent être adoucis, re-phrasé, retravaillé afin que le peuple ne le voit pas comme un abus de pouvoir.
Dans le cas qui nous occupe, comme vous n’avez pas de sénateur entre vous et votre client, vous devez absolument vous charger de sélectionner les mots que vous utilisez de la meilleure façon qui soit. Vous devez lui parler de la façon dont il veut vous entendre parler de votre offre. Vous devez choisir SES mots, SES méthodes, SES moyens de communications, et non les vôtres.
« Afin de déclencher un réflexe d’achat, vous devez générer une émotion chez votre client. Vous devez les convaincre que votre solution, votre offre, va rendre leur monde meilleur. »
Lorsque vous pensez entre autre aux télécommunications, à l’électronique, à l’automobile, combien de fois vous êtes-vous fait présenter une offre dans un langage et un jargon technique qui vous rendaient tout-à-fait perplexe?
C’est clairement le cas de plusieurs commerciaux, simplement parce qu’ils ne connaissent pas le langage utilisé par leur clientèle. Avant d’allez plus loin, pourquoi ne pas enquêter sur les mots que vos clients utilisent pour décrire vos services?
Quel est leur monde idéal?
Pour parvenir à déclencher un réflexe d’achat, vous devez générer une émotion chez votre client. Vous devez les convaincre que votre solution, votre offre, va rendre leur monde meilleur. Afin de bâtir une relation émotionnelle durable avec votre clientèle, vous devez connaître quelle est leur perception d’un monde idéal, quels sont leurs pires cauchemars et les miracles qui règleraient leurs problèmes. Posez-vous d’abord ces 2 questions:
- Quel est leur pire scénario d’horreur. Quelle est la situation qu’ils appréhendent plus que tout. Décrivez-la le mieux possible dans les mots qu’ils utilisent eux-mêmes.
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Quel est leur scénario parfait? Quelle est la situation qu’ils souhaitent le plus par-dessus tout. Décrivez-la dans les mots qu’ils utilisent eux-mêmes pour le décrire.
Pourquoi le scénario d’horreur allez-vous me dire? Vous désirez leur vendre une solution, pas leur dire ce qui pourrait leur arriver de pire dans la vie!
Au contraire. Décrire la situation catastrophique est une façon de connecter émotionnellement avec votre client. Ce dernier aura l’impression que vous saisissez très bien sa situation, que vous savez exactement ce que sont ses défis et l’ampleur que pourrait représenter une défaite à ce niveau.
De plus, il est prouvé que les gens ont souvent plus peur de perdre ce qui leur est acquis plutôt que de faire des gains en général. Prendre le temps de leur rappeler le scénario d’horreur qui pourrait survenir est donc une bonne façon de garder le tout frais à leur mémoire… toujours dans leurs propres mots!
Connaissez les mots déclencheurs de vos clients
Vous savez, LE mot qui vous fait rager lorsque votre douce moitié vous le dit? CE mot qui vous rend complètement fou lorsqu’un employé vous parle en l’utilisant? Ce sont ces mots qu’il faut trouver chez votre client. Autant les mots à connotation positive que ceux qui l’influenceront négativement. Posez-vous donc ces 2 questions pour vous aider à compléter cet exercice peu commun.
- Listez, du mieux que vous pouvez, les mots et phrases qui seraient des déclencheurs émotionnels chez vos clients.
- Essayez de placer un chiffre pour noter ces mots déclencheurs sur une échelle de 1 à 100.
Notez le plus de mots que possible. Idéalement, près d’une centaine. Ces mots déclencheurs pourront vous servir lorsque vous sentirez votre prospect ou client prêt à vous dire « oui je le veux! ».
Conclusion sur la technique du sénateur pour les clients ROI
Bref, alors que les sénateurs utilisaient déjà cette technique de connaître à fond le langage de leur interlocuteur afin de bien faire passer les messages qu’ils jugeaient juste, il apparait clair que cette façon de faire est toujours d’actualités encore de nos jours.
Pour faire dire « oui » au ROI qu’est votre client plus souvent, il vous faudra apprendre à lui parler de la façon dont il veut bien se faire entretenir, au moment où il le désire et à l’endroit où il veut bien vous entendre.
Maintenant posez-vous la question suivante. Connaissez-vous réellement bien le langage qu’utilise vos clients? Sinon, la technique du sénateur pour les clients ROI est là pour vous!