Réussir sa stratégie marketing est toujours possible. Mais pour ce faire, plusieurs éléments devront être pris en considération. La construction de l’offre reste toutefois le point principal sur lequel vous devrez orienter votre stratégie marketing. Vous devez toujours faire du client votre préoccupation centrale. C’est seulement ainsi que vous parviendrez à le fidéliser, tout en veillant à attirer d’autres prospects en même temps.
Valeur, satisfaction et fidélité
Si vous vous rappelez bien, j’avais déjà rédigé un article vous expliquant qu’il y a un véritable lien entre la valeur du produit, la satisfaction du client et sa fidélité. D’ailleurs, il n’est même pas nécessaire d’être expert pour s’en rendre compte. Vous devez savoir que les clients sont devenus de plus en plus exigeants. Ils sont parfaitement conscients que les offres sont nombreuses et que le choix leur est véritablement offert. Il apparait donc indispensable de s’attarder sur la construction de l’offre si vous voulez attirer les clients et les fidéliser.
Connaissez-vous le principe de la pyramide inversée ? Eh bien je vais vous en toucher un mot ! En principe, une entreprise fonctionne comme suit : au début nous avons la direction générale, ensuite les cadres, ensuite les employés et finalement les clients. Il s’agit là de l’organisation traditionnelle. Mais désormais la pyramide est inversée et ce sont les clients qui se trouvent maintenant en haut. S’ensuivent les combattants du front, l’encadrement et les managers.
Les entreprises accordent une plus grande importance au client. Elles le considèrent comme étant la véritable source de profit de la société. La construction de l’offre devra donc veiller à ce que la satisfaction soit au rendez-vous. Un client cherche toujours parmi les produits et services offerts, celui qui lui procure le maximum de valeur. En accordant une attention particulière à cette dimension, vous parviendrez à bien attirer les clients et les fidéliser par la même occasion.
Le développement de l’offre principale
Par développement de l’offre principale, je veux vous parler de la construction de l’offre, de la qualité et même du choix des canaux de distribution. En marketing, chaque élément a son importance. Il ne faut négliger aucun détail. La valeur fait référence à la différence entre l’évaluation que le client fait de la valeur globale et du coût de l’offre par rapport aux alternatives qu’il reçoit. C’est également sur cela que l’on s’appuie pour parler de la qualité du produit.
Si vous souhaitez procéder à un développement de l’offre principale, tout ce que vous aurez à faire c’est d’augmenter cette valeur. Les méthodes en vue d’y parvenir ne manquent pas, je puis vous le garantir. Vous pouvez par exemple renforcer les avantages fonctionnels, ou même émotionnels, que le client pourrait retirer de l’offre, à travers les caractéristiques du produit ou la valeur symbolique de la marque. Vous pouvez aussi décider de réduire les différents types de coûts. Dans ce cas, je vous suggère de favoriser l’accès au produit grâce à une distribution élargie, en facilitant son utilisation à travers une conception plus conviviale, ou bien sûr, en décidant d’abaisser les prix.
La décomposition de la valeur délivrée au client a tendance à fournir un cadre d’analyse fécond afin d’interpréter de nombreuses situations d’achat. Elle invite le vendeur à identifier les sources de valeur de son offre face à la concurrence. C’est ainsi qu’en situation défavorable (ce qui est très fréquent en milieu concurrentiel), il faudra soit réduire le coût total en abaissant le prix, soit simplifier le processus de commande ou de livraison, ou encore limiter le risque associé à l’achat (au moyen d’une garantie par exemple).
Je veux que vous sachiez que la proposition de valeur reste le meilleur moyen d’attirer les clients et les fidéliser. Elle englobe l’ensemble des bénéfices que l’entreprise se propose de fournir au client. Elle intègre la totalité de l’expérience résultant de l’acquisition et de la consommation du produit. Alors encore une fois, prenez le temps de bien travailler la construction de l’offre.
Attirer et garder les clients
Tout à l’heure je vous disais que les clients sont de plus en plus difficiles à satisfaire. C’est un fait ! Ils sont approchés par de nombreux concurrents, lesquels se chargent de proposer des offres comparables au vôtre, sinon plus avantageuses même. C’est ainsi que les clients sont désormais devenus très exigeants. Ils sont plus sensibles au prix. Ils ne pardonnent plus facilement les déceptions ressenties. Seul le développement de l’offre principale peut vous permettre d’attirer les clients et les fidéliser.
Je vous invite à toujours prendre le temps nécessaire de bien travailler la construction de l’offre. C’est une dimension qui revêt d’une importance capitale dans le cadre d’une orientation marketing. Mais bien sûr ce n’est pas non plus la seule dimension qui peut intervenir dans ce cas.
La conquête et la fidélisation des clients représentent toute une étape. Au début, il y a le suspect c’est-à-dire toute personne susceptible d’acheter le produit. Selon son profil et sa solvabilité, l’entreprise le qualifie ou non en prospect. La société encourage alors le premier achat, puis le ré-achat afin d’en faire un client fidèle, si possible un adepte, voire un ambassadeur (qui non seulement achète les produits de l’entreprise, mais les recommande aux autres également). Enfin, il est aussi possible d’en faire un partenaire.
Une société à la recherche d’une croissance rentable doit savoir déployer les moyens nécessaires en vue d’attirer les clients et les fidéliser. En plus de la construction de l’offre, le développement de l’offre principale, l’entreprise devra également s’attarder sur la diffusion de publicités dans les médias, l’envoi de messages écrits et téléphoniques, ainsi que la participation des vendeurs aux foires et salons. Mon prochain article portera d’ailleurs sur cela.
Conclusion de comment réussir à attirer les clients et les fidéliser en deux fois moins de temps
Dans un monde où les clients sont de plus en plus conscients de leur pouvoir, toute entreprise devrait veiller à leur assurer une entière satisfaction. Le principe de la pyramide inversée est davantage prisé et les consommateurs se retrouvent au centre des préoccupations. En leur proposant de la valeur, l’entreprise met de son côté toutes les chances en vue d’attirer les clients et les fidéliser.